从美国商业角度浅谈内蒙古畜牧经济(二)

对话内蒙古牧民

作者:James Judd(美国才德咨询商业顾问)

翻译:萨日娜(SANA外语工作室)

我们在上一期文章中谈了关于畜牧市场周期和一些影响因素。如果你没有看到我们的第一篇文章,可以点击左下角“阅读原文”来读取第一期文章。

今天我想谈谈畜牧业经营者们有哪些可行的方法能够让自己跳出那个市场周期的圈子,对销售价格有更多的掌控。

1. 提高牧民收入的思路:

对于一般的牧民和卖肉商,没有太多选择可以影响甚至改变市场周期。他们最好的措施是围绕市场周期,或想方设法将他们的产品移到下一个周期,使他们的利益最大化。这不是不可能,但需要大量的工作和努力。如果牧民了解市场,他们就有一些选择并采取一些措施提高他们的收益。我这里提供两种选择可供参考。

          第一个思路:以最低的成本生产。尽可能降低成本,尽可能地增加产量。如果牧民可以用较低的成本养羊,无论目前的市场价格是什么,会增加他们的利润率。牧民可以尽量降低他们的生活开支,并以较低的成本运行他们的牧场。如果你现在骑摩托,可以考虑开始骑马。养活自己和家人的开支越大,越会在市场下滑时受到的较大的影响。

用最低的成本生产是一个赢得优势和增加利润的好方法,但它有一个局限,不能低于经营一个牧场所需的最低成本极限(牧民也可以更好地管理他们的草地,但这是另一个话题)。如果他们不能再降低他们的生活成本,那还有一个选择,可以在销售上下功夫。牧民需要弄清楚如何将他们的产品从商品变为一个优势产品,或学习如何推广和销售。

      第二个思路:参与销售环节。牧民在了解畜牧市场的周期的前提下,应该研究市场,并在正常销售渠道之外,打开销售渠道直接出售羊肉。如果我们看大多数产品的供应渠道,就会发现最大的利润空间在于销售环节。我们不要忘了羊肉也是商品。

羊肉是一种商品。作为商品就意味着购买者可以用近似产品来代替自己的产品。例如,如果我想吃土豆,基本上在呼和浩特的任何杂货店,买到几乎一样品质的土豆。一家的土豆对另一家的土豆存在很小的质量差,没有哪家的更有优势。对于广大牧民,也存在同样的问题。如果一个消费者在内蒙古买羊肉,对于他几乎所有的羊肉都一样。消费者无法区分购买的羊肉是从阿拉善或从呼伦贝尔或内蒙古的其他地域。对于消费者来讲,肉没有区别。羊肉零售商可以从任何地方进羊肉,进价会随着供给与需求的经典原则。在羊肉销售的各个环节上,最后的销售环节的利润空间是最大的:假设一单位羊肉的生产成本是1元,卖羊2元,商铺零售价10元,可见销售环节的利润最大。

如果牧民了解市场并开始销售(甚至开发品牌),他们就能赚到销售环节上的那部分大的利润。据我了解,在内蒙古的牛羊肉的供应渠道上,从牧民到消费者之间,存在着许多层的中间商。如果牧民能够直接销售,就可以减少中间商,赚到中间利润。

这似乎听起来很简单,但在实践中,牧民在原有的知识和技能上,需要学习一整套新的技术并开发新的商业形式。对于一个牧民,做一个好的牧人远远不够,还需要学习做一个好的商人。世界上很多的牧场主都知道他们应该这样做,但只有少数人愿意花时间和精力去做。知道并不意味着会了,但是了解市场,牧民就能更好的应对市场。

2. 牧民应对市场的措施

以上提供了提高牧民收入的两种思路,现在提供一些牧民可以实际尝试的措施,应对牲畜市场的周期带来的影响。

1)第一种方法:开自己的肉店。这个在经济学叫纵向一体化。牧民不再把牛羊卖给牛羊收购商,收购商再卖给屠宰场,屠宰场再卖给零售商,而是牧民一身完成这些功能。这当中,牧民可能会雇佣屠夫加工处理牛羊肉,但是其他的工作可以自己完成。在实际操作中,牧民在自己的肉店出售自家的大部分的肉,同时也购买其他人的肉来保证商店的供给。

然而,要做到这一点,第一,他们不应该把商店开在本地。如果你住在锡盟,锡盟的肉在当地不稀奇,因为大家都在吃锡盟羊肉。他们需要里草原更远的地方开商店,比如在呼和浩特,包头,大同,北京,上海等地。离草原越远的地方,比起其他地区的羊肉,草原羊肉的优势更突显,但是也不要开在太远的没人吃羊肉的地方。第二,牧民需要学会如何经营一家肉店。经营一家肉店的最基本的原则是,商店本身需要盈利。这些钱最终会进入到牧民口袋里,但是建议分开财务来明确每一个环节的收支状况。这是一个不错的措施,但是需要投入一定的资金或某些方面的合作。(警告:不建议太多合伙人一起创业。)

2)第二种方法:直接销售。牧民直接卖给消费者。这可能需要一个网站或网上商店,但不管是什么途径,关键的思路是没有中间环节,直接销售。(不要以为有了网站就能卖,关键还得看能不能有效运作。)

使直接销售行之有效的出发点是:“如何吸引消费者?”,对此可以尝试一下几点:a)低价出售。给消费者好处吸引他们。如果活羊价格每斤13.50元,商店零售价每斤27元,那么你可以每斤22元出售。这个是便宜了,但是有一个条件,需要一次性购买整只羊。b)相等的或略高的价格出售:提供好质量的肉。建议:离内蒙古草原越远,这个措施越有效。如果在呼和浩特,我不难找到健康的草原羊肉,但是如果在北京,这样的肉就有优势。

3)第三种方法:优质肉销售。在内蒙古关于优质肉存在误解。当我跟我的蒙古朋友或我的卖肉商提起优质肉,他们告诉我,来自草原的都是优质肉。其实不是的。来自草原的肉可能是健康的,但不一定是优质的。

普通肉和优质肉之间有不同的特点。肉的纹理,嫩度,肌肉硬度,质地和颜色等是肉质的考量参数。优质肉和普通肉的区别,消费者能看出其中的差别。如果我们希望让消费者愿意出高价,那我们必须给他们提供优质肉。

据统计,牛羊群中的大约20%的能产生高级或优质肉。如果他们开始关注肉质并改善饲养,可以提高这个比例,但他们必须在挑选和淘汰上严格把关。要做到这一点牧民首先需要学会如何判断胴体好坏和肉质优劣的方法;其次要改善饲养和饲料搭配方式。

4)第四种方法:形成合作社或社团。组织一群相似产品和相同品牌的人合伙卖肉。团队一起合作购买和出售时,会有更强的讨价还价的能力。他们也可以垂直整合销售,或者共同经营一个商店。为了能使商店有效运行,合作社需要有足够的钱雇佣一些有想法,诚实可靠的管理和工作人员,他们负责销售和宣传等。如果没有有能力的带头人和明确的方向,一个合作社很难维持下去。一个好的合作社应具备肉价协商能力,能够低价收购,高价出售等。

3. 结论      

总之,市场是市场。一个牧民不能或不应违背市场,而是学会顺应市场。在现实中,有很多因素影响市场,很难预测准确,不过可以观察和分析。了解牲畜市场周期,牧民会把更多精力和关注放在畜牧业市场。

如果牧民不喜欢现在的畜牧业市场,他们可以改变他们的产品打开新的市场,但还是需要学习和掌握新的技术。不管你做出什么样的选择,都需要做出改变,改变包括学习新知识,改善饲养和改变销售模式等。如果蒙古族牧民学会做出改变,他们有巨大的改善和发展空间。

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