从美国商业角度浅谈内蒙古畜牧经济(二)

对话内蒙古牧民– 作者:James Judd(美国才德咨询商业顾问) 翻译:萨日娜(SANA外语工作室) 我们在上一期文章中谈了关于畜牧市场周期和一些影响因素。如果你没有看到我们的第一篇文章,可以点击左下角“阅读原文”来读取第一期文章。 今天我想谈谈畜牧业经营者们有哪些可行的方法能够让自己跳出那个市场周期的圈子,对销售价格有更多的掌控。 1. 提高牧民收入的思路: 对于一般的牧民和卖肉商,没有太多选择可以影响甚至改变市场周期。他们最好的措施是围绕市场周期,或想方设法将他们的产品移到下一个周期,使他们的利益最大化。这不是不可能,但需要大量的工作和努力。如果牧民了解市场,他们就有一些选择并采取一些措施提高他们的收益。我这里提供两种选择可供参考。           第一个思路:以最低的成本生产。尽可能降低成本,尽可能地增加产量。如果牧民可以用较低的成本养羊,无论目前的市场价格是什么,会增加他们的利润率。牧民可以尽量降低他们的生活开支,并以较低的成本运行他们的牧场。如果你现在骑摩托,可以考虑开始骑马。养活自己和家人的开支越大,越会在市场下滑时受到的较大的影响。 用最低的成本生产是一个赢得优势和增加利润的好方法,但它有一个局限,不能低于经营一个牧场所需的最低成本极限(牧民也可以更好地管理他们的草地,但这是另一个话题)。如果他们不能再降低他们的生活成本,那还有一个选择,可以在销售上下功夫。牧民需要弄清楚如何将他们的产品从商品变为一个优势产品,或学习如何推广和销售。       第二个思路:参与销售环节。牧民在了解畜牧市场的周期的前提下,应该研究市场,并在正常销售渠道之外,打开销售渠道直接出售羊肉。如果我们看大多数产品的供应渠道,就会发现最大的利润空间在于销售环节。我们不要忘了羊肉也是商品。 羊肉是一种商品。作为商品就意味着购买者可以用近似产品来代替自己的产品。例如,如果我想吃土豆,基本上在呼和浩特的任何杂货店,买到几乎一样品质的土豆。一家的土豆对另一家的土豆存在很小的质量差,没有哪家的更有优势。对于广大牧民,也存在同样的问题。如果一个消费者在内蒙古买羊肉,对于他几乎所有的羊肉都一样。消费者无法区分购买的羊肉是从阿拉善或从呼伦贝尔或内蒙古的其他地域。对于消费者来讲,肉没有区别。羊肉零售商可以从任何地方进羊肉,进价会随着供给与需求的经典原则。在羊肉销售的各个环节上,最后的销售环节的利润空间是最大的:假设一单位羊肉的生产成本是1元,卖羊2元,商铺零售价10元,可见销售环节的利润最大。 如果牧民了解市场并开始销售(甚至开发品牌),他们就能赚到销售环节上的那部分大的利润。据我了解,在内蒙古的牛羊肉的供应渠道上,从牧民到消费者之间,存在着许多层的中间商。如果牧民能够直接销售,就可以减少中间商,赚到中间利润。 这似乎听起来很简单,但在实践中,牧民在原有的知识和技能上,需要学习一整套新的技术并开发新的商业形式。对于一个牧民,做一个好的牧人远远不够,还需要学习做一个好的商人。世界上很多的牧场主都知道他们应该这样做,但只有少数人愿意花时间和精力去做。知道并不意味着会了,但是了解市场,牧民就能更好的应对市场。 2. 牧民应对市场的措施: 以上提供了提高牧民收入的两种思路,现在提供一些牧民可以实际尝试的措施,应对牲畜市场的周期带来的影响。 1)第一种方法:开自己的肉店。这个在经济学叫纵向一体化。牧民不再把牛羊卖给牛羊收购商,收购商再卖给屠宰场,屠宰场再卖给零售商,而是牧民一身完成这些功能。这当中,牧民可能会雇佣屠夫加工处理牛羊肉,但是其他的工作可以自己完成。在实际操作中,牧民在自己的肉店出售自家的大部分的肉,同时也购买其他人的肉来保证商店的供给。 然而,要做到这一点,第一,他们不应该把商店开在本地。如果你住在锡盟,锡盟的肉在当地不稀奇,因为大家都在吃锡盟羊肉。他们需要里草原更远的地方开商店,比如在呼和浩特,包头,大同,北京,上海等地。离草原越远的地方,比起其他地区的羊肉,草原羊肉的优势更突显,但是也不要开在太远的没人吃羊肉的地方。第二,牧民需要学会如何经营一家肉店。经营一家肉店的最基本的原则是,商店本身需要盈利。这些钱最终会进入到牧民口袋里,但是建议分开财务来明确每一个环节的收支状况。这是一个不错的措施,但是需要投入一定的资金或某些方面的合作。(警告:不建议太多合伙人一起创业。) 2)第二种方法:直接销售。牧民直接卖给消费者。这可能需要一个网站或网上商店,但不管是什么途径,关键的思路是没有中间环节,直接销售。(不要以为有了网站就能卖,关键还得看能不能有效运作。) 使直接销售行之有效的出发点是:“如何吸引消费者?”,对此可以尝试一下几点:a)低价出售。给消费者好处吸引他们。如果活羊价格每斤13.50元,商店零售价每斤27元,那么你可以每斤22元出售。这个是便宜了,但是有一个条件,需要一次性购买整只羊。b)相等的或略高的价格出售:提供好质量的肉。建议:离内蒙古草原越远,这个措施越有效。如果在呼和浩特,我不难找到健康的草原羊肉,但是如果在北京,这样的肉就有优势。 3)第三种方法:优质肉销售。在内蒙古关于优质肉存在误解。当我跟我的蒙古朋友或我的卖肉商提起优质肉,他们告诉我,来自草原的都是优质肉。其实不是的。来自草原的肉可能是健康的,但不一定是优质的。 普通肉和优质肉之间有不同的特点。肉的纹理,嫩度,肌肉硬度,质地和颜色等是肉质的考量参数。优质肉和普通肉的区别,消费者能看出其中的差别。如果我们希望让消费者愿意出高价,那我们必须给他们提供优质肉。 据统计,牛羊群中的大约20%的能产生高级或优质肉。如果他们开始关注肉质并改善饲养,可以提高这个比例,但他们必须在挑选和淘汰上严格把关。要做到这一点牧民首先需要学会如何判断胴体好坏和肉质优劣的方法;其次要改善饲养和饲料搭配方式。 4)第四种方法:形成合作社或社团。组织一群相似产品和相同品牌的人合伙卖肉。团队一起合作购买和出售时,会有更强的讨价还价的能力。他们也可以垂直整合销售,或者共同经营一个商店。为了能使商店有效运行,合作社需要有足够的钱雇佣一些有想法,诚实可靠的管理和工作人员,他们负责销售和宣传等。如果没有有能力的带头人和明确的方向,一个合作社很难维持下去。一个好的合作社应具备肉价协商能力,能够低价收购,高价出售等。 3. 结论       总之,市场是市场。一个牧民不能或不应违背市场,而是学会顺应市场。在现实中,有很多因素影响市场,很难预测准确,不过可以观察和分析。了解牲畜市场周期,牧民会把更多精力和关注放在畜牧业市场。 如果牧民不喜欢现在的畜牧业市场,他们可以改变他们的产品打开新的市场,但还是需要学习和掌握新的技术。不管你做出什么样的选择,都需要做出改变,改变包括学习新知识,改善饲养和改变销售模式等。如果蒙古族牧民学会做出改变,他们有巨大的改善和发展空间。 文章版权归为内蒙古才德联合咨询有限公司,未经同意不得转载。有意者请联系185-8609-0851 欢迎关注及提出您的宝贵意见!

从美国商业角度浅谈内蒙古畜牧经济(一)

探讨牧场经济 -对话内蒙古牧民- 1. 前言: 最近我跟内蒙古的很多蒙古族朋友讨论羊价变的便宜和这些将如何影响牧民生计等问题。羊肉的价格相对稳定,而卖羊的价格越来越低,养羊的成本继续增加,这些导致牧民的经济困境。我们对牧民的处境深感同情,希望能提供力所能及的帮助。在我看来,改善牧民状况,还有很多的选择。在这里我想探讨牧场经济,简单讲解畜牧市场的周期性浮动原理,并提出针对此市场采取的可行性方案。作为外国人,对牧民和中国市场的了解有限,但是基于我的经济学专业,美国牧场生活的经历和对10多年对内蒙古的草原和牧民的了解,我想浅谈我的理解和分析,希望对牧民有所帮助。 很多人不知道或不了解内蒙古的牧民面对的经济困境,其实是世界各地的牧民普遍面临的问题。这不是内蒙古的问题,不是汉族对蒙古族的问题,这是畜牧市场和经济周期问题,这是牧民与商贩之间的博弈。 我出生在美国的牧场,在那里生活了18年。我帮助我的父亲,干过很多牧场的活儿。我们遇到过卖价很好的市场,也遇到过糟糕的市场。在我17岁那年,我们就遇到过一个糟糕的市场。那年我们家的净利润是$400美元(将近2600元人民币),是整整一年的汗水,辛劳和风险的回报。然而,我们也遇到过好的市场,我们挣过很多钱。毋容置疑,我们都不喜欢不好的市场,但是我父亲知道,畜牧市场有周期,你应该顺着它,而不是违背。 2. 畜牧市场周期的介绍: 在中国也有畜牧市场的周期,虽然有很多因素影响和左右市场,它的大概的周期轨迹如下(图1)。 ​ 图1. 畜牧市场周期概念图 当市场价格变高   (红色标记),越来越多的人选择从事畜牧业。例如,城市蒙古族决定回家放牧;牧民开始保留母牲畜,增加数量。这些做法会导致牲畜数量或供给量上升。当供应量上升,其价格就会下降。 如果我们从商贩的购买行为看,我们对这个规律更容易了解。如果一家商贩需要购买1000只羊来满足他们客户的预期需求,他们将会想用最低的价格购买最好的羊。他们去一个地方买羊,那儿只有1500只羊,又赶上几家买家。为了买到羊,他们会互相竞争,出价高的买家买到他们所需数量的羊。假如,在相同的情况下,那儿有15000只羊,那么买家会降低价格,迫使牧民卖羊。如果牧民拒绝卖,买家到下一牧户购买,那儿总有人会接受这个价格。即使很大范围的牧民拒绝卖,来抵抗压低价格,商贩总是到别的地方买到便宜的羊。(这里很大一部分原因是,羊肉是商品,我们会在下文详细介绍这一点。)只要供大于求,决定价格的权利就会转到买方手中,他们会压低价格。 随着价格变得越来越低   (绿色标记),越来越多的牧民不能入不敷出,他们放弃牧业。例如,他们出让他们的土地,进城打工。随着供应量的降低,价格又上涨了。如果一个买家需要1000只羊,现在只有1500只羊可供购买,买家将不得提高价格。当供应量较低时,卖方有更大的权力。“如果你不从我这儿买,别的地方买不到”。 不幸的是,牧民中经常发生这样的事情:当他们应该出售的时候,买进牲畜或扩大数量;当他们应该扩大的时候,他们在出售。他们应该在绿色X的时候扩大,在红色X的时候出售,但是通常人们反向操作。 奇怪的是,肉的零售价并没有像出售价格一样大幅度浮动。我相信这是因为消费者对肉的需求量变化不大,而消费者对肉的价格的提高,更敏感,更有消极反应。尽管肉的零售价相对稳定,但对于肉类销售行业同样存在利润高和利润低的周期,其周期的浮动,跟牲畜市场的周期相反。当牲畜的价格上涨时,肉类市场的盈利下降。当牲畜的价格较低时,肉的利润高。因此,卖肉商也面临着市场周期(图2)。   图2. 肉类市场周期及利润浮动概念图(上面的黑色曲线代表相对稳定的肉零售价,下面的黑色曲线代表羊价的浮动,中间的双向线的长短代表着利润空间的大小。) 下期将继续探讨提高牧民收入的思路和牧民应对市场的措施,敬请期待!(蒙文版即将来临…..)欢迎关注才德微信公众平台并回复您的宝贵意见! 文章版权归为内蒙古才德联合咨询有限公司,未经同意不得转载。   James Judd 先生是内蒙古才德联合咨询有限公司的总经理兼商业顾问。目前在内蒙古呼和浩特市生活。Judd先生出生在美国新墨西哥州的牧场,新墨西哥州与内蒙古有着相似的地方,有草原有牧场,很多人以放牧为生。Judd先生从小帮助父亲在牧场干活,后又在大学学习经济学专业,结合他的生活经验与专业在此浅谈他对内蒙古羊肉市场的理解和分析,希望对牧民有所帮助。   翻译:萨日娜 (SANA外语工作室),毕业于美国蒙大拿州州立大学环境科学专业研究生。 才德咨询公司是美商独资的一家综合性咨询公司。公司有来自美国的优秀团队和最有价值的前沿资讯,为您提供教育咨询、商务管理咨询以及农牧信息咨询。 美国才德咨询欢迎您! 电话:185-8609-0851 网址:www.caidezixun.com